Comment j'ai créé ma société de tampons périodiques en Chine ?
Virginie Pré et son conjoint Jérémie viennent de Paris où ils travaillaient tous deux dans le secteur bancaire avant de se lancer dans l’aventure Wishu, il y a seulement un an et demi. Ils avaient déjà l’habitude de travailler ensemble puisqu’ils ont été collègues avant d’être en couple. Aujourd’hui les rôles sont bien définis et les tâches clairement réparties ce qui facilite le travail conjoint. Jérémie est en charge du design, du marketing, de la communication et du B to B tandis que Virginie gère la comptabilité, la logistique, et les relations avec les différentes communautés de clientèles.
Avant l’installation, Virginie et Jérémie avaient visité déjà 2 fois la Chine. C’est lors du premier voyage que Virginie a fait le constat de l’absence de tampons périodiques en Chine. Mais l’idée n’est venue que plus tard, et il n’a fallu alors que quelques semaines pour que l’idée se transforme en projet d’entreprise et que l’installation à Shanghai marque le début de l’aventure.
Le nom Wishu vient du mot « confort » en chinois, il est aussi la contraction de plusieurs termes anglophones : women in Shanghai, espoir.
Un des premiers gros challenges a été de trouver un fournisseur, étant entendu que très vite la stratégie a été de fournir au marché chinois un produit importé avec un design du packaging plutôt occidental. Grâce au site www.alibaba.com Wishu a trouvé un importateur. Les tampons Wishu sont fabriqués en Israël, à proximité des sites de production des plus grandes marques internationales.
Pour créer l’entreprise, Virginie et Jérémie se sont appuyés sur un intermédiaire chinois parlant un peu l’anglais dont les prestations étaient moins onéreuses que celles d’un agent français expérimenté sollicité initialement. Le choix a été de créer une société chinoise implantée à Shanghai avec 100% de capitaux étranger (500 000 RMB) , le but étant bien de toucher la clientèle chinoise tout en s’appuyant dans un premier temps sur la communauté expatriée.
Contre toute attente la clientèle est d’ores et déjà à 50% chinoise et heureusement car la stratégie visant à cibler d’abord les femmes expatriées s’est heurté à l’habitude qu’ont ces dernières de faire des stocks de tampons à chacun de leur voyage !
D’après l’analyse de Virginie, l’absence de tampons en Chine résulte de l’idée reçue que les femmes chinoises n’en utilisent pas… et c’est un cercle vicieux puisqu’en l’absence de distribution de tampon, les femmes sont peu encouragées à en utiliser. Par ailleurs, il ne faut pas négliger le facteur culturel et le fait que les jeunes femmes chinoises connaissent mal leur corps. Beaucoup de femmes pensent qu’elles vont perdre leur virginité en utilisant des tampons. De plus l’âge de la perte de la virginité en Chine se situe autour de 20-25 ans contre 15-18 en occident. Sans mise en place d’une stratégie éducative, le segment de clientèle n’est pas optimal.
Pour pouvoir faire évoluer les mentalités, Wishu a mis en place plusieurs initiatives : des vidéo tutoriel sur le site de vente online Taobao, des articles d’information sur des sites féminins chinois, des conseils personnalisés par email ou chat…
Wishu garde en mémoire l’expérience de la marque Tampax qui a essayé il y a quinze ans de percer le marché chinois sans succès. C’est très probablement le manque de pédagogie qui les a pénalisé et ce malgré l’ampleur des moyens déployés. Pour Wishu c’est donc primordial de ne pas négliger l’approche éducative.
Pour la distribution de ses produits Wishu a deux canaux différents, l’un pour sa cible « expatriées », l’autre pour sa cible « chinoises ».
Pour les expat, Wishu distribue pour l’instant exclusivement à Shanghai, dans des petites boutiques, chez des esthéticiennes, dans les clubs de yoga, les agences de voyage, des petites épiceries de quartier, via Epermarket, via les forums dédiés aux expat,… La marque s’appuie aussi sur un réseau d’ambassadrices.
Pour la clientèle chinoise, la distribution se fait majoritairement online et partout en Chine (Taobao, team-hall, Amazon…) en s’appuyant beaucoup sur les réseaux sociaux (wechat, facebook…). Virginie reconnaît toutefois qu’il est difficile d’être référencé sur les sites chinois. Wishu se fait aider par une personne chinoise sur ce volet mais en un an, 4 assistantes se sont succédées ce qui ne facilite pas l’avancement de ce chantier. Le recrutement du personnel est donc aussi un enjeu, sachant que pour bien des candidates, le produit vendu suscite un blocage.
Pour Wishu, les prochaines étapes envisagées sont :
- le développement de la gamme de produits. En complément des tampons 3 tailles et lingettes, Wishu s’apprête à lancer un nouveau produit, des protège-slips.
- Le développement du réseau de distribution et notamment la grande distribution (Carrefour, Auchan, Watson, Lawson, Family market…)
- Elargissement du capital à de nouveaux investisseurs français pour anticiper la montée en puissance, notamment si Wishu réussi à pénétrer la grande distribution
Le mot de la fin : foncez pour monter votre entreprise ! Si vous en avez l’envie et la volonté (et les fonds !) il faut vous lancer sans hésiter… c’est une expérience qui fait gagner en confiance en soi! La seule chose à perdre c’est finalement l’argent de la mise de départ.
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